마케팅 데이터 분석(AARRR 분석)

AARRR(해적지표)

디지털, 온라인 마케팅에서 자주 사용되는 분석 방식으로 미국의 스타트업 엑셀러라이터인 500 STARTSUPS를 이끌고 있는 맥 클루어(Dave McClure)가 개발한 분석 프레임워크입니다.

사용자가 유입되는 순간부터 매출 등의 전환으로 이뤄지기까지의 데이터를 단계적으로 분석하는 것을 말합니다. 서비스의 현 주소를 파악하고 시장 진입 단계에 맞는 특정 지표를 기준으로 서비스의 상태를 파악하고 집중하는 전략을 세우는데 유용합니다. 뚜렷하게 단계를 구분함으로써, 성장을 위해 단계마다 어떤 조치를 취해야 하는지, 어떻게 하면 단계 사이에서 발생하는 고객 이탈을 방지하고 성장에 기여할 수 있는지 도와줍니다.

• Acquistion(획득) : 우리 서비스를 어떤 경로로 찾았는지
• Activation(활성화) : 처음 이용 당시 좋은 경험을 했는지
• Retention(재사용) : 얼마나 많은 소비자가 유지되고 재사용했는지
• Revenue(수익) : 최종 목표를 달성했는지
• Referral(추천) : 소비자가 다른 사람에게 우리 서비스를 추천했는지

 

 

 

 

고객 라이프 사이클 AARRR 5단계

1. Acquisition - 획득 단계

시장 진입을 위해 공격적인 마케팅을 할 때 집중하는 지표로 사람들이 당신의 제품을 발견하고 당신의 고객으로 전환되는 순간이다.

예를 들어, 고객이 웹 사이트에 방문하여 서비스를 이용하고 고객으로 전환하는 과정을 말합니다.

2. Activation – 활성화 단계 (이탈률, 종료율, 페이지뷰PV, 체류시간, Signup)

Bounce Rate(이탈률): 첫 페이지에서 서비스를 종료한 비율로, 부정적 사용자 경험을 나타내는 지표

 

페이지뷰(PV): 유저들이 둘러본 페이지 수

- PV가 높다는 것은 사람들이 서비스의 다양한 페이지를 방문한다는 뜻으로 활성화 측면에서 긍정적입니다. 전체 PV를 유저의 수로 나누어서 유저별 평균 PV와 그 추이를 살펴본다면, 활성화 상태에 대해 보다 쉽게 파악할 수 있을 것입니다.

 

체류시간(Duration): 고객이 서비스에 방문해서 나가기까지 머무른 시간

- DT가 짧다면 고객이 금방 이탈했다는 것으로 활성화 측면에 부정적입니다. 반대로 체류시간이 높아질수록 고객이 서비스 내에서 수행하는 상호작용은 많아질 것이고, 이는 서비스의 가치를 전달하는 데 있어서 용이합니다.

 

OKR(Object Key Results) : 비즈니스의 최종 목표

 

KPI : 일정기간 동안의 마케팅 이후, 최종 목표가 잘 달성되었는지 아닌지 평가해주는 측정 가능한 지표

 

Funnel Model : 최종 목적지에 가까워질수록 사용자 수는 줄어들면서 역삼각형 모양 형성

3. Retention – 유지 단계 (Retention Rate)

잔존율(Retention Rate) : 사용자가 재방문하게 되는 것

↔ 이탈율(Churn Rate)

4. Revenue – 수익 단계 (Conversion, 전환율, 고객 생애가치 CLTV, ROAS, ROI)

신규 사용자를 획득하는 것보다 기존 고객이 제품을 반복적으로 구매하도록 유도하는데 드는 비용이 훨씬 저렴하다.

따라서, '수익화'의 핵심은 CLV(Customer Lifetime Value, 고객평생가치)를 높이고,

CAC(Customer Acquisition Cost, 고객확보비용)을 줄이는 것이다.

5. Referral – 추천 단계(Channel, SNS Share Rate, 추천 가입률)

NPS(Net Promoter Score, 순 추천 지수)

- NPS를 통해 우리는 고객이 얼마나 브랜드에 만족하고 충성하는지 알 수 있다.

 

Viral Coefficient (바이럴계수 - 구전계수)

- 바이럴 계수는 한 고객이 제품을 추천하는 인원 수이다.

---

AARRR은 허무 지표(Vanity Metrics, 총 방문수 등)에 시간을 쏟기 보단 실행 지표(Actionable Metrics)에 집중함으로 개선의 방향을 잡고 최적화할 수 있도록 돕는 분석 프레임워크라고 볼 수 있습니다.

 

해적 지표는 마케팅 플랜 설계로 소요되는 시간과 절차를 줄이기 위해 설계된 마케팅 방법입니다. 퍼널을 최적화하면 고객과 브랜드의 상호 작용의 단계를 식별하는데 도움을 줍니다. 이것은 브랜드가 고객에게 빠르게 대응하여 마케팅을 성공적으로 이끌어갈 수 있습니다.

 

'고객 여정'과 '퍼널'을 최적화하여 설계해두면, 고객과의 상호작용 과정 중 가장 신경써야 할 부분이 어디인지를 쉽게 알 수 있으며, 이를 능동적으로 대응하고 개선하는 방법을 찾아내는 것은 성장의 중요한 열쇠가 될 수 있다.